キラーコンテンツの作り方を徹底解説！売上を増加させる使い方とは？
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オウンドメディアを運営し続けていると、WEB集客したユーザーのコンバージョンが多いページと少ないページがわかります。
コンバージョンが多いページは「ユーザーにとって悩みが解決できる、そして自社商品やサービスへユーザーを導くコンテンツ」であると言えます。
コンテンツマーケティングではこのようなコンテンツを「キラーコンテンツ」と呼び、キラーコンテンツの存在は収益化にも関わることからも、非常に重要視されます。
一方で、キラーコンテンツは最終的にはユーザーの行動による部分はあれど、定量的・定性的な分析をし、コンバージョン率の高いコンテンツとして作り出すことも可能です。
そこで今回は、数々の業界でキラーコンテンツを生み出してきた株式会社UP SPICEが「キラーコンテンツの作り方から活用方法」まで具体的に解説していきますので、オウンドメディアの売り上げに悩むWEB担当者は必見です。
この記事の目次
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キラーコンテンツとは
キラーコンテンツとは、元々英語でKiller Contents(驚異的・魅力的な内容)という意味を持ち、ユーザーの注目を多く浴びる商品やサービスを指します。
WEBマーケティングにおいては、企業によって多少の認識の違いはあれど、ユーザーにとって魅力的かつ集客力があり、企業の収益化に直結する記事コンテンツを指します。
特に、SEOを意識したコンテンツマーケティングを正しく継続していくと、資料請求やお問い合わせなど、企業の定めたコンバージョンに貢献する記事が発生してきます。
そのなかでも、特にコンバージョンが多い記事コンテンツは、ユーザーの検索意図（インテント）に沿っており、ニーズを捉えたコンテンツであると言えるでしょう。
ここでのニーズは大きく「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」に分けられ、キラーコンテンツは後者の潜在ニーズを捉え、悩みを解決できる魅力的な記事なのです。
顕在ニーズと潜在ニーズは、ユーザーが悩みを自覚しているかどうかがポイントであり、悩みが可視化されていない潜在ニーズの方にアプローチすることが、コンテンツマーケティングでは鍵となります。
キラーコンテンツの作り方3ステップ
記事コンテンツ制作前に以下の3ステップを踏むことで、ユーザーの潜在ニーズにアプローチできるキラーコンテンツの制作が可能です。新規で記事コンテンツを制作する際はぜひ意識してみましょう。
ツールを用いて各記事のCV数を分析
キラーコンテンツ制作は、まずツールを用いてユーザーの行動を分析します。分析にはWEB担当者にとってメジャーなGoogle Analyticsがおすすめです。
そして、以下2つのポイントを抑えることで、キラーコンテンツのヒントを得ることができます。
- CV（コンバージョン）数の多い記事コンテンツを洗い出し、なぜCVするのかを分析する
- CVしているユーザーの行動遍歴を確認し、どのような悩みを持っているのかを仮説立てる
前者について、CV数の多い記事はなぜCVするのか、キーワードを含んだ記事が上位表示されているのか、記事の導線はどうなっているのかなど、コンバージョンの多い記事を分析します。
後者について、Google Analyticsの「行動」をチェックすると、ユーザーがどのような行動（流れ）でCVまで至っているのかがわかります。このユーザーの行動から、ユーザーはどんな悩みを持ってCVしたのかを仮説立てできます。
記事の特性とユーザーの行動、2つの側面から分析することで、どんなコンテンツを制作すれば良いのかが可視化されます。
CVする理由とCVしない理由の2つを調査
オウンドメディア内には先述のようにCVする記事もあれば、反対にCVしない記事もあります。CVしない記事についても、なぜCVしないのかの分析が重要です。
分析によって、とある記事に訪れたユーザーの成約までの距離を知ることができます。
ユーザーの検索するキーワードは、マイクロモーメントの概念を用いると、Knowクエリ、Goクエリ、Buyクエリ、Doクエリの4つに分けられます。
例えば、CVしない記事がKnowクエリでの検索キーワード（例：コンテンツマーケティング とは）が含まれている場合、ユーザーは検索したキーワードについて「知りたい」という段階なので、成約までの距離が遠いと言えます。
すなわち、Knowクエリで検索してきたユーザーに対し、いきなり自社商品やサービスを訴求しても成約に結びつく可能性は低いでしょう。
一方で、CVする記事がユーザーの「〜したい」という欲求を表すDoクエリ（例：コンテンツマーケティング 会社 代行）が含まれている場合は、成約までの距離が近いので、導線が整っていればCVする可能性も高いでしょう。
このような分析によって、なぜCVしないのか、なぜCVするのかの理由を知り、次に制作するキラーコンテンツへ役立てることができるのです。
他にも顧客から実際に、どのような経路でお問い合わせや資料請求をしたのかを聞くのも効果的です。
不安や悩みにアプローチ・解決できるコンテンツ制作
分析によってわかった結果を基に、ユーザーの潜在ニーズにアプローチできるようなコンテンツ制作をしていきます。
ユーザーがどんな悩みを持っていて、ニーズを満たしたことにより将来どうなりたいのかまで考えてコンテンツ制作ができると、投稿後にキラーコンテンツとしての効力が発揮される可能性が向上します。
コンテンツ制作前にはターゲットを仮説立てしますが、深掘りされた「ペルソナ」の設計により、ユーザーの悩みをさらに把握しやすくなります。そのため、コンテンツ制作時には、ぜひペルソナ設計から行うことをおすすめします。
キラーコンテンツとなりうる3要素
WEBマーケティングにおいて、キラーコンテンツとなりうる要素が存在します。以下では代表的な3つの種類をご紹介します。
第三者の声
第三者の声とは、以下が挙げられます。
- 口コミ・評判
- アンケート
- 専門家の意見
- インタビュー
口コミ・評判
ユーザーの心理として、商品やサービスの購入時には常に「この商品・サービスを本当に購入して良いのだろうか」「信頼に値するものなのか」という不安を持っています。
そこで、商品やサービスを実際に使った第三者の声を公開することにより、ユーザーに安心感を与え「この商品・サービスは安心できる」と不安を払拭できます。
アンケート
自社商品やサービスに対するアンケートを用いて、集めた結果を定量的に伝えることがユーザーの安心感に繋がります。主に視覚的にわかりやすく認識してもらうため、グラフを用いるケースが多いです。
専門家の意見
専門家の意見については、自社商品やサービスについてのコメントや、記事の監修などが代表的です。
昨今のSEOではE-A-Tという基準が求められるので、金融や保険、健康系のジャンルを扱う場合は必須と言えます。
インタビュー
インタビューも効果的です。実際に商品やサービスを利用したユーザーに対して、インタビューを行い、生の声を他のユーザーに届けることができます。
特に、インタビュー記事はオリジナルコンテンツとしてSEOの観点でも評価される傾向があるので、リソースがあれば積極的にオウンドメディアで取り扱うべきと言えるでしょう。
商品やサービスの比較
ユーザーが自社商品やサービスの訴求ページに辿り着いても「他の商品やサービスはどうなのか」という疑問を持つユーザーが少なくありません。
そのため、他社との比較や、強み弱みの解説をすることで、ユーザーが最適な商品やサービスを選定する手助けになります。
機能や価格、サイズや保証期間など、商品やサービスによって比較項目はさまざまですが、客観的データに基づいて比較をしたうえで情報提供することが重要です。
一方、自社商品やサービスに訴求しようという意向が強すぎて、他社を悪く書くなどの行為をしてしまうと営業妨害と見なされ、トラブルになりかねないので注意が必要です。
事例紹介
ユーザーは購入前に、その商品やサービスをどのように活用していけば、最大限の効果が発揮できるのかがわからない場合が多いです。
そんなとき、コンテンツとして活用事例や導入事例があると、他者がその商品やサービスを導入して良い効果が得られる可能性が高いと認識してもらえます。
さらに、実績を数字で紹介したり、サポートに関する記述もあると、ユーザーの購買ハードルを下げることにも繋がるでしょう。
多数の事例や実績の掲載は、同業界や同職種など、同じ属性の新規ユーザーに対して興味を持ってもらえる可能性が高いのでおすすめです。
キラーコンテンツの活用方法と注意点
キラーコンテンツを作成した後は、ひとりでも多くのユーザーにアプローチできるように工夫して活用することが重要です。以下でその活用方法と注意点について解説していきます。
内部リンクの設置
キラーコンテンツが記事コンテンツの場合、投稿してもすぐに集客ができるわけではなく、ある程度期間が必要です。しかし、内部リンクを利用して、オウンドメディア内で既に集客に貢献している記事を経由させて流入を増やすことができます。
設置方法は非常に簡単であり、既に集客できている記事本文と関連する箇所に、リンクを挿入するだけです。
注意点として「こちら」のような単純な文で挿入するのではなく、リンク先の内容がわかるように、キラーコンテンツのタイトルなどのアンカーテキストを設定しましょう。
既存顧客へのアプローチ
既存顧客とは、既に何らかの形で一度接点がある顧客を指します。例えば、オンラインであれば「一度オウンドメディアに訪れた顧客」、オフラインであれば「一度名刺を交換した顧客」などが挙げられます。
既存顧客へのアプローチは新規顧客獲得のコストよりも安く済むので、新規顧客獲得はもちろん、既存顧客にも目を向けることが必須です。
コンテンツ全体でサイトを強くする意識
記事の上位表示にはさまざまな要因を基に順位が決定されます。そのため、キラーコンテンツの訴求力が高いものであったとしても、上位表示されていなければ意味がありません。
上位表示させるためにはSEOの内部施策・外部施策の両方を対策していく必要があり、記事単体だけではなく、サイト全体で強化していく必要があります。
したがって、キラーコンテンツを量産し続ければ良いというわけではなく、サイト構造からユーザーにとって親切なサイトであるか、価値提供ができているかを常に意識することがポイントです。
キラーコンテンツの作り方まとめ
これまでキラーコンテンツの作り方や要素、活用方法などについてご紹介してきました。
キラーコンテンツはオウンドメディアの収益化に欠かせないコンテンツですが、重要であるとわかっていてもコンテンツ制作に時間が取れない、執筆できるライターがいない場合もあると思います。
もしオウンドメディアのコンテンツ制作に少しでもお悩みがある場合は、ぜひ株式会社UP SPICEにご相談ください。UP SPICEは記事コンテンツの企画から納品まで一貫したサポートを展開、そしてその後の運用までお任せいただけます。
また、弊社独自の「企画構成シート」や「SEOライティングシート」を利用し、各工程の「見える化」を実現。誰が管理しても一定の効果が得られるしくみとなっています。
さらにUP SPICEでは、元新聞記者や雑誌編集者、WEBメディア運用の経験者、金融や保険などの専門的な知識を持ったライターが在籍しているため、あらゆるジャンルに対応できます。
コンテンツ制作に関するご質問は随時承っておりますので、ぜひ以下のフォームに必要事項をご入力いただき、お気軽にお問い合わせください。
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